小经销商如何做大

许多经销商，经常透露出不少烦恼，尤其是如何做大做强的问题。起步阶段的小经销商，通常面临着3少2小，即：3少：产品少、客户少、厂家投入少；2小：知名度小、实力小。

豪威走的是渠道路线，许多经销商，经常透露出不少烦恼，尤其是如何做大做强的问题。起步阶段的小经销商，通常面临着3少2小，即：3少：产品少、客户少、厂家投入少；2小：知名度小、实力小。

不仅如此，才起步的小经销商，为了做好渠道，常会犯很多错误，走入误区，一般有以下误区：

误区1：为争取客户放松条件

小经销商，下线客户少，为了争取更多的客户，承诺许多条件，如：结算延长、免费铺货、只给一家经销、随意退换货等。结果，造成自身忙于奔命、财务紧张、被动受气。承诺做不到，又会影响客户关系。开始做经销，不要贪多，量力而行；给出的优惠条件，一定是对方缺的，而不是随意放宽条件。下游“已有的”资源，我借用；下游没有的，我帮助他补上。做到互补共赢，避免资源浪费。

误区2：依赖厂家等待支持

新经销商，由于实力有限，在开发阶段，常常力不从心，便寄托上游厂家，来帮助自己。于是，就不断向厂家要政策、要支持。其实，要想吸引厂家投入，靠的就是：了解厂家政策，做好配合。也就是“听话照做”。一般来说，厂家的经验、操作方法、样板，都是相对全面、系统、领先，多向厂家学经验、要求指导、多沟通。从厂家学到东西，把自己的思路打开，研究厂家政策，学习拿来自己用。支持费用、物质，都是其次，更主要是能从厂家取经，获取思路和方法。

误区3：自己开拓独自拼打

新经销商，开发客户是主要，于是，老板们大量精力，全放在拜访客户上了，但公司没形象，知名度小，即使老板再强，也只是一个人沟通，效果十分有限。其实，新的经销商，可以发动下游客户，让客户开发客户，形成联动，而不是自己一个人动。自己则集中精力、资源，服务好现有客户，获得客户认可和信任。让客户主动推荐，横向发展，脱离独自打拼的局面，做到借力使力。

经销商每天要干些啥呢？应该做这样3件大事：
　　第一、了解上游与下游

首先，要研究厂家，摸清厂家下步动作。如：准备开发哪些产品？如何应对竞争？市场新政策是什么？其次，要研究下游，下游是怎么做的？终端消费者有什么要求？下游的消费规律是什么？

第二、控制培训经销商

经销商的大小标准，不在于资金多少，而在于：能否有效控制下线经销商或终端，只有管理者，才能把企业真正做大。不仅让下游赚钱，更要让下游成长，教其赚钱的方法，即：授之以鱼，不如授之以渔。就需要做好2方面：1、做好培训，2输出人才。

1、做好培训，了解下线市场的难点，帮他们解决问题，进行系统化培训。

2、输出人才：可抽调一些销售骨干，组成指导小组，深入市场一线，为下游商家，做好市场调查、目标定位、产品组合、促销方案等方面的咨询服务。提升他们的竞争力。通常包括以下内容：经营指导、销售指导、广告建议、公关协助、店铺装潢、改善商品陈列、节目指导。

第三、建立并宣传样板市场

集中精力，打造一两家下游商家，帮助全面提升，建立市场样板。用榜样的力量，调动分销商积极性，消除信心不足。通过组织分销商：实地参观、开座谈会、总结会等形式，让样板分销商，现身说法，介绍成功经验。眼见为实，现实最具有说服力，且同行的经验，具有极强的可操作性、复制性。

（国内销售部邓海娇）

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