大型行业市场利润可观，但众多平台厂商竞相加入角逐，竞争日渐趋于激烈，要赢得行业项目也并非易事。那么，对于平台厂商来说，获胜的筹码从何方得来?
聚焦市场，加强行业定制
行业市场的定制化需求牵制了平台厂商的大部分资源，平台厂商的营销面若铺的太广，很难深入行业应用，亦难以获得客户的首肯。
“因为资源的整合问题，天视现在主要聚焦公安和金融行业。” 杭州天视智能系统有限公司总经理陈爽介绍，“作为纯软件商，我们的突破口必须是走行业应用，缘于多年的行业积累，现在天视在公安和金融行业已经过了行业的沉淀期。”
博世安防系统视频监控系统产品市场经理陈创亦认为，只有脚踏实地和客户一起把项目需求了解清楚，才能在安全性、稳定性上更好的满足客户的需求。并透露博世今年会更加关注机场、银行、高清平安城市与能源等行业。
而原本专注于通用接入平台的宇视，据浙江宇视科技有限公司副总工汤利波透露，未来在行业化上也会有更大的投入，更多的参与行业平台，并将侧重在公安、司法、金融等行业市场上。
“行业市场上霍尼韦尔很早做了细分，在交通、金融和工业等各个行业投入较多。”霍尼韦尔中国区系统产品市场经理陆思武谈到，“结合国内行业需求进行引导和二次因应，将国外成熟的应用模式引进中国。”
显然，众多平台厂商对引导行业发展趋势的大项目都非常重视，并都有所侧重。毕竟，行业客户更具有代表性，需求也更加收敛。若在行业上更加聚焦，有的放矢，对于平台厂商来说产出比也会更高。可以预见，未来重要行业的基础平台将逐渐收敛。
开放合作，实现共赢
行业聚焦后，要蚕食更多的市场份额，打破目前的区域性也是所有厂商迫在眉睫的问题。在杭州天视智能系统有限公司总经理陈爽看来，平台厂商应从本地向外辐射，以开放心态追求当地强有力的合作，如OEM方式，先打开市场再打品牌。
据了解，为进一步开放合作，宇视目前正在开发一套可作为快速开发工具的平台，在该平台上完成和各个子系统互联的基础工作，使合作伙伴不再需要通过SDK对平台下面各个子系统进行开发，而对当地业务熟悉的集成商，可以通过配置界面，在平台上以直观的方式快速组合出适合当地特色的功能软件。“为了让集成商或其他的软件开发企业能够有更多的合作机会进入到合作领域中，宇视除了在平台简易开发上进行改进，为合作伙伴预留开发空间，在方案制定和人员投入上，也会给合作伙伴更大的支持力度。” 浙江宇视科技有限公司副总工汤利波介绍。
在传统观念上，平台厂商提供平台产品，集成商完成系统的集成建设。但随着时间推演，很多行业中具备雄厚技术实力与技术积累的系统集成商也推出自己的行业解决方案，这样平台厂商与集成商之间必然会出现角色的重叠。“但是这并不意味着双方存在技术上的冲突，而是有可能达到更加紧密地技术合作。” 北京中盛益华科技有限公司研发总监顾长海谈到，“供应商提供更加纯粹的底层系统以及更为开放的中间件，集成商依托于其自身的技术实力与经验积累设计出更为专业的行业化解决方案，进而提高行业应用的粘性。”
未来安防市场无疑是以应用为王，只有真正的理解用户需求，推出更加适合用户使用的解决方案，才能握有更大的话语权。与拥有深厚行业经验的集成商合作，对平台厂商来说，的确是了解客户需求的一条捷径。而对于集成商来说，得到平台厂商的技术支持，拥有更为专业的行业化平台，也能进一步巩固他们的行业地位。
全面铺设服务团队，提高全国响应能力
谈及软件平台厂商的经营关键，北京中盛益华科技有限公司研发总监顾长海明确指出：“软件产品的核心就是服务，所谓卖软件就是卖服务，这在安防行业内已经得到公认。”
软件平台服务包括研发服务和技术支持服务。研发服务指在实际项目中配合销售完成产品修正与定制的服务体系;技术支持服务指售前、售中、售后一条龙的服务支撑体系，以便及时追踪解决客户问题。现今平台市场还未发育完整，产品技术有待改进，客户定制化需求多，厂商是否有一个完整的服务体系的确尤为重要。
而目前平台厂商的全国响应并不是特别有效。在霍尼韦尔中国区系统产品市场经理陆思武看来，受资金、服务人员的限制，平台厂商大多只能做到局部响应和快速跟踪，服务的不到位会让客户产生疑虑。要打响全国范围的品牌效应，企业必须有一定的前期投入，进行全国范围的服务团队的铺设, 建立全国战略。
据了解，霍尼韦尔亚太区研发中心位于上海张江，分支机构在中国的分布超过20个城市，确保当地客户能得到快速全面的响应和服务。
“博世目前已经在中国设置了26个办事处，通过这些办事处的技术支持团队以及遍布全国的合作伙伴一起服务于当地客户，此外销售博世系统的经销商必须经过严格认证才可获得销售许可。专有销售渠道与高品质的经销商，是为客户提供更系统专业服务的保障之一。” 博世安防系统视频监控系统产品市场经理陈创介绍到。
要实现整个国内市场的推广，北京中盛益华科技有限公司研发总监顾长海总结道：“一要树立平台产品的概念，加强平台产品的稳定性，易用性和易维护性;二是加强平台定制的规范化，流程化，这样在各个区域遇到相应的要求时能够达到区域间的技术平衡;三在公司的发展上，各地人员的配备上实现支持能力的均衡。”
未来随着市场和技术认识的逐步统一，融入先进技术并经过市场历练的成熟平台，在市场方面相信会有良好的表现。行业平台市场，也会迎来一个品牌收敛过程，终结目前诸侯割据的局面。
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