回款与业绩，鱼和熊掌不可兼得 - 安防知识网 - 资讯

过去一年中，美国房地产业的次贷危机波及了全球经济，造成了信贷易得性在全球各个市场上的大幅降低。如何保证公司资金流的稳健运转，在这样的经济大环境下显得格外重要。而针对目前存在于楼宇对讲行业的回款不利问题，如何在回款稳健与业务拓展之间找到平衡？在目前的经济大环境下如何动态地调整平衡？本文为你揭示弗曼科斯的应对方法。

信贷危机导致资金问题严峻
全球各地的市场越来越紧密相连，这使得当代经济变得十分全球化。这样的背景下，不难理解始于美国的信贷紧缩会急速扩散至欧洲以及亚洲，对信贷的关键元素——诚信造成了严重影响，从而导致了全球性的经济危机。的确，信贷紧缩问题也同样存在于中国这个经济体中。虽然幸运的是，情况没有在其它经济体中体现得那么严重，但我们确实感受到了资金流的改变。

在这样的经济大环境下，无论国内还是海外厂商，都面临着完全相同的境遇：信贷的易得性降低，这种信贷的不易得现象不仅仅存在于金融银行业中，同时普遍地在任何处于商业运营环境中供应商与客户的关系中得到体现。

在目前开放的市场上，弗曼科斯作为外资厂商并未感到在运营层面上与国内厂商的差别。在当今的中国市场上，外资厂商同国内厂商一样可以得到诸如保理、信用保险、风险理赔等金融协助性工具的支持。所以，不论是外资厂商还是国内厂商，所面对的信贷紧缩经济状况是相同或相似的。

企业需要迫切解决回款问题
安防行业一直面临的回款不利与坏账问题，在信贷紧缩、经济形势严峻之下，产生更为尖锐的矛盾。众所周知，安防行业厂商所面对的是一条环环相扣的供应链，例如楼宇对讲行业，其始于智能楼宇可视对讲系统产品供应商，到系统集成商/工程商、房地产开发商，止于终端用户（住户）。从这个供应链来看，不难发现回款不利现象的产生原因：供应链上的一些中小型工程商、采购商资金实力有限，惯常做法是在未付清货款的前提下收到产品、完成项目后向下游厂商收款来缓解资金压力。这环环相扣的协作关系中任何一环的控制不力势必导致整环资金流动的失败，从而产生回款不利与坏账。

面对回款不利与坏账现象，一些应对方法也常见于安防行业，较典型的有全部款到帐才发货、一定比例款额到帐才可发货、为了扩大业绩而采取先放货再收款等。毕竟，发货是最直接、最有效、也是厂商最易控制、用来防止回款不利与坏账现象的手段，同时，也是最为严厉的手段。很显然，卖方越是谨慎，其业务运营就越安全，而买方所面对的业务状况也就越糟糕。

因地制宜采用有效回款方式
业务运营模式以及应对的方法，都是由买卖双方之间的信任以及业务模式特点决定的。金融危机使得厂商“缺失”了积极乐观的投资情绪，自然而然就会采取求稳以及降低风险的做法。在这样的大环境下，保守做法不仅是必要的，也是必然的。厂商为求业务发展而将整条供应链所面对的风险独自扛起的做法，相当不明智。因此，针对回款不利的现象，弗曼科斯目前采用的是保守型做法，主要有全额付款和部分付款两种。

1.全额付款
面对首次合作或者小型的采购商，我们会要求对方在发货前就先行履行销售合同的义务——全额付款。

在销售合同签订后，公司内部就有一整套流程对合同的相应条款进行一系列的跟进。销售行政部针对销售合同整理发货单，列明合同中涉及到的产品以及相应配件。该发货单首先需要经过财务经理审核（审核合同款项是否付清，该客户是否仍有欠款），只有在合同款项付清的情况下，财务经理才批准签字，之后再由总经理或副总经理加盖批准发货章，最后由物流部根据发货单上列明的项目发货。

目前保守型做法的明显作用就是很大程度上保证了公司回款的稳健，从而使公司资金流稳健运转。由于弗曼科斯在行业中属于著名品牌，已有一定的知名度，保守型的收款发货方式对已存在长期合作的供求关系并无明显的抑制影响。但对于小型的、之前未有过合作关系的采购商，保守型做法是明显不利于拓展此类业务的。

为此，弗曼科斯也正在考虑调整保守型收款发货的方法，将平衡点适量地往业务发展方向挪动。未来，面对初次合作的采购方，公司内部将会就对方的公司背景以及信用状况进行调查，以公司内定的衡量尺度给出采购方的信用评估，并以此为依据给出一定的信用额度作为首付款比例界定的依据。希望通过适当的调整，可以提高流程的灵活度，在保证公司回款稳健的前提下，促进与小型、首次合作采购商之间的业务拓展。

2.部分付款
行业中存在部分规模较小的采购商，其资金实力有限，确实无力承担100%先付款再收到货物的购销条件。为此，我们也采用部分付款即发货的方式，即针对长期合作供应商，根据合作方的信用情况制定预付款比例额度。

我们更习惯于同稳定、可靠、诚信的公司进行业务往来。在同特定客户合作时，弗曼科斯可以在付款方式上做出适当妥协，并不要求全部货款到帐后才发货。当然，这是以客户可靠、双方已有一定程度的了解为前提的。但就算是长期合作的可靠客户，在某些情况特殊的项目中，弗曼科斯仍然会要求给予一定的保障。

结语
跳出目前所面临的经济环境来讲，本质上，所有的解决方案都是以健康、严谨的业务运营为前提的。无论买方或卖方，都必须履行其义务与职责。一直以来，诚信始终是业务成功的必要前提与因素，弗曼科斯作为卖方，必须脚踏实地地去履行基于双方合作所要求的义务与职责，相对应地，我们也期望买方履行其所承诺的义务与职责。就目前的经济局势来讲，每项业务的运营都不可避免地涉及到更多的职责要求，双方都更为谨慎地做生意，从宏观趋势而言，买卖双方都需遵循迎合既定商业环境的业务模式。

稳健资金流与快速增长的销售业绩就像分布于一根杠杆两端的点，过多地追求其一就无法顾及到另一端，造成杠杆失衡。用“鱼和熊掌，不可兼得”这句话来形容这两者的关系再贴切不过。任何厂商，无论国产或外资，不管身处哪个领域，所要做的无非是根据动态的经济环境与买卖双方的合作模式，来找到杠杆平衡点。