在安防行业内,针对以项目为主的B2B市场,普遍流行按照对项目的把握程度对经销商进行项目授权,这种方法便于供应商选择对项目把握最大的经销商进行授权,同时,迫使经销商积极发展客户关系以提高对项目的把握程度,在市场发展的初期,对供应商的业务迅速拓展起到了积极的作用。
但是,经过市场的长期的发展,尤其是随着渠道管理模式的发展,这种项目授权模式的弊端也逐渐显现了出来。由于项目授权模式是基于单个项目进行授权,往往会出现很多一次性项目合作的经销商,经销商会不断寻求更多的供应商合作以确保自己的供货渠道畅通,供应商也会通过自己的销售直接接触客户以确保项目的成功率。合作关系扩大后,会导致供应商和客户的满意度都下降,不销售人员数量管理成本占比的也逐渐增大。
授权经销商合作模式
目前,在大型外资企业中,正在逐渐开始采用一种新型的授权经销商合作模式,通过与经销商建立长期紧密合作伙伴关系,约定双方的责任与义务,来共同对市场进行拓展。供应商需要首先对市场进行充分的了解,根据自己的业务模式对市场按照区域、行业和客户群进行划分,然后在每个区隔开的市场寻找一个长期合作伙伴签署授权经销商协议进行授权。一方面,可以解除经销商对资源投入不能确保回报的顾虑,确保经销商的资源投入可以通过自己的努力以获得应得的回报,并且,由于经销商精于单一品牌,可以建立专业化团队对客户提供高质量的服务,树立良好的专业形象;另一方面,供应商通过加强对经销商的扶持和培养,提高经销商的市场拓展能力,在自身人员增加不多的情况下,通过对经销商销售团队建立和培养,业绩可以获得大幅度的提升。
双管齐下,解决风险挑战
这种新型的授权合作模式也给经销商和供应商双方都带来了风险和挑战。对于供应商来说,如果没有选对合作伙伴,会导致业绩不能达到预期目标。同时供应商销售员要转变成为经销商管理者,这种角色转变对人员迅速提高管理能力的挑战难度显而易见。而对于经销商来说,通过建立和培养销售团队来拓展市场,也是一个痛苦的转型过程。
为了解决面临的问题和挑战,在实践中企业采取了一些切实有效的方法来防范来自于供应商和经销商两方面的风险。一方面,通过建立严格的经销商招聘评估体系,确保只有合格的候选人才能进入,同时,通过双方协商确保双方资源的投入以按计划实现业绩目标。在经销商管理上,通过引入标准化销售管理流程来提高英格索兰销售人员和经销商销售经理的管理能力,并通过开发经销商能力培训课程来不断提高经销商销售和团队建设能力,确保将经销商打造成一支强有力的专业团队;另一方面,将销售团队对经销商管理的能力纳入个人能力考核框架,并配套开发了相应的培训课程,力争将每一位销售都培养成经销商的运营优化专家和管理顾问,改善经销商的能力。