中国安防分销局面欲变 - 安防知识网 - 资讯 - 法兰克福展览（深圳）有限公司

“不是我不明白，这时代变化快”，面对风风火火的渠道变革，这绝对是安防产品渠道公司的内心独白;市场的挤压使很多分销商面临着业务转型困局。

【安防知识网】“不是我不明白，这时代变化快”，面对风风火火的渠道变革，这绝对是安防产品渠道公司的内心独白;市场的挤压使很多分销商面临着业务转型困局。安防行业风起云涌，分销商的生死存亡亦显得扑朔迷离，甚至“饭碗”朝不保夕。

　　安防产品分销利润的降低，竞争白热化起来，分销商之间的优胜劣汰明显加速。当然，让分销商真正感受安防微利时代的并非财务上的纯粹数字，而在于面对市场的血腥竞争。如何直面市场的挑战?如何把握市场发展的脉络?如何管理公司的资金流及规避风险?在分销商那里，没有任何一个忠诚的上家或者下家可以依靠，他们往往是区域或者某个领域的巨无霸，但巨人的身影之下所掩盖的脆弱的资金链和薄弱的价值链，让他们时时如履薄冰。目前困扰着国内数千渠道的问题是：渠道发展之路，究竟应该如何走?

　　我们看到，安防产品的传统分销渠道正在一层一层地被瓦解，先是大牌公司采取的中国市场总分销制，以总分销为跳板进入中国市场并利用总分销商的渠道资源，由总分销商进行再分销，后来这些厂商发现把“鸡蛋”放进总分销一个“篮子”里，除了市场不好控制外，二、三线城市市场也明显推力不足，并且自己也远离市场。于是，在时机成熟后一些厂商开始废弃总分销商，开始了“中国公司+大区分销商”模式，由大区分销商向各小区市场渗透，而以HONEYWELL为首的大品牌厂商则发起了项目直攻革命，于是“分公司(办事处)+终端工程商”渠道模式走上舞台，并且终端工程商要同时兼具销售与服务的双重功能，甚至要做企业解决方案提供商。就这样，渠道不断地被“扁”，不断地被集成(具有销售、服务等复合功能)，以降低渠道成本、提升厂商和工程商获利能力。

　　但是另一方面，也有部分厂商坚持或重拾大分销，三星分销模式的成功带来了以神州数码为代表的大型分销商在安防业大举投入，他们开始改变传统分销格局，以雄厚的资金、优秀的集成能力、广阔的网络和强大的市场推广带来新的市场冲击。

　　综合来看，全国性分销商的增长速度要高于区域分销商的增长速度。而混合业务型的分销商比例大大增加。调查数据显示，规模越大的分销商，其分销业务比例越高。而区域分销商的分销业务与工程业务比例都有所增长。在供应商压缩渠道成本、供应商及全国性分销商增加分支机构及分销利润普遍下滑的事实面前，70%的分销商利润率维持在8%-15%的区间。

　　现在无论全国分销商，还是区域分销商，都在创新合作模式方面做出了许多尝试。与以往的厂商合作不同，2007年厂商之间的合作范围更加广泛，出现了各种联盟。以“平安城市”为例，其中的参与者包括政府、电信、分销、软件商、硬件厂商等，合作的内容也不仅仅局限于产品推广，还包括联合渠道拓展、联合品牌推广、联合服务与技术支持等多项合作内容。

　　这种跨厂商跨行业的合作趋势，可能导致未来渠道合作的新模式，目前看到最多的还是“互补型”渠道的合作。不同优势的渠道合作伙伴如何实现新型的价值分工，以及如何制定新的合作模式，还有待挖掘。