【安防知识网】目前，安防市场相对过去更加成熟，也进入了薄利时代，安防产品的整体价格下降明显，导致产品销售利润受到大大压缩;而经济危机给安防市场带来的影响，相信多数安防企业已经切身体会到了——从2008年底开始，整个安防市场再也没有了往年的“风光无限”，市场需求“嘎然而止”，从30%的增长率下滑至现今的不到20%。以金融领域为例，往年的“财神爷”——银行不再一味追求最高端产品，而是开始要求高性价比的产品，甚至明确提出产品降价的要求。种种因素影响之下，安防代理经销商的生存压力更大了。
据了解，在以代理商为市场主导的时期，安防产品可以保证100%左右的利润率，而当前能够达到10%的利润率就已经不错了——恰好维持企业发展最基本的要求是10%以上的利润，甚至部分企业的产品销售仅有3-5%的利润率。尽管低利润率给企业带来了一定的生存压力，但大家还是保持着对未来的信心。深圳市浩铭智能技术有限公司董事长张汉飞即表示：“近几年，安防市场需求量大规模增长，有效地缓解了低利润率带来的影响。”据了解，中国安防市场仍然可保持着20%左右的增长，而薄利多销也成为众多代理经销商的共识——“当前的销售就需要靠走量来发展，”张汉飞认为，“除了走量销售，代理经销商还需要重视服务、渠道管理、完善产品类型等工作。”
服务成为市场竞争焦点
质量、品牌和服务，是代理经销商开拓市场的三大法宝。过去，代理经销商的竞争主要体现在产品的质量和品牌上，大家在选择代理品牌时都相对追求具有较大知名度、产品质量较高的品牌，于是C&K、安定宝、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星电子等众多国际知名品牌相继被引入中国市场。然而，在竞争日益激烈的今天，市场已经很透明，也非常理性谨慎，众多代理经销商或主动或被动去提升自己的产品、系统服务能力(包括售前、售中、售后的咨询、技术支持与服务等)——“在当前，服务已成为企业的核心竞争力，也是基本的立足点，”北京马斯康电子有限公司副总经理刘刚强调道。要将良好的服务意识和完善的服务体制进行很好的结合，才能让服务成为一种销售行为，从而赢得客户的认可。据盛波尔刘长城介绍，代理经销商的服务内容主要包括：对客户提供售前技术支持，同客户一起分析用户的实际需求，并提出专业化的建议、制定具有竞争力的系统解决方案;在项目工程实施过程中，全程关心客户的系统调试状态，让客户感觉很放心使用代理产品，这样做也可以减少自己的售后服务量，营造良好的合作关系。[nextpage]
以泽瑞视达为例，他们的服务人员占到了公司人员的1/3，为客户提供更及时、更完善的产品咨询与技术服务;除了与松下、三星电子等国外厂商联合建立维修中心外，他们还主动要求大华、亚安等国内厂商在泽瑞视达成立维修中心，其维修不是简单的更换零配件，而是可以提供更多的技术支持——所有技术人员都会定期接受厂家的培训，能够解决90%以上的产品技术问题;实行“4小时一站”式服务，在全国主要省会城市设立分公司，借助当地的交通资源，多数可以保证“4小时”内到达问题项目进行检查维修。泽瑞视达鲍红军表示：“泽瑞视达致力于成为销售、服务专业提供商。通过完善的服务体系、较高的技术服务能力，并借助强大的销售渠道铺设能力，成为三星电子、松下、大华、图丽、苏州科达、亚安、AB、来邦、SONY、霍尼韦尔、ASP(雷讯)等品牌的产品代理商，更是三星、大华、亚安、AB等品牌在全国最大的区域代理商。”
提升企业自身管理能力
对于众多代理经销商而言，服务是美丽的外表，而企业管理则是让生命得以维持的那颗跳动的心脏。深圳市瑞信达通智能科技有限公司销售总监王强指出：“企业自身的管理在经济危机环境中显得尤为必要。当前，代理经销商面临着资金利用率不高、人才大量流失、渠道资源短缺等困境，因此对资金、人才、渠道管理方面需要更多的投入。”
从安防代理经销行业的兴衰历程来看，很多企业是因为管理不善而逐渐走向低谷甚至消亡的——管理缺失，最终需要面对的就是客户的流失。为此，提升自身管理能力正被有识之企业所重视并抓紧实施，如马斯康、泽瑞视达等企业在企业管理方面就有着较为突出的表现，他们合理利用资金进行有效的投资，并通过培训、制度管理、激励策略提升销售、技术人员的素质和能力;“老安防”视霸安保也在2008年与过往的辉煌“决裂”，甩掉包袱，轻装上路，加强对企业自身的管理，并特别重视对渠道的管理能力提升——“怎么样才能让企业赚钱，怎么样才能让你的客户也赚钱，除了提高产品的性价比、竞争力等优势之外，就是要加强管理，需要有很好的资源配置，包括产品组合、客户群组合、目标市场的设定等，”视霸安保车飞强调。
而企业管理能力的提升，其作用主要体现在：企业可以更好地利用资金，有效控制成本支出，在低利润下实现企业稳定发展;对员工加强管理，并促进销售、技术人员素质的提升;完善渠道管理，为市场渠道的再开拓奠定基础。[nextpage]
完善产品类型
做到提升服务、管理能力后，在当前，代理经销商还需要完善销售产品的类型。在工程商/集成商、终端用户提出“一站式采购”需求的情况下，没有一个厂商能够面面俱到满足多样化的需求，也没有一个厂商的产品能够完全保证代理经销商的利益需求。因此，区域性代理商一般都会去代理销售多个品牌多种产品类型。泽瑞视达鲍红军介绍：“我们主动地去弥补各种品牌的缺陷，让我们的产品线更加齐全，当客户有需求的时候，我们可以结合实际提供一套完整的解决方案。”为此，尽管泽瑞视达定位中高端，但他们在完善中高端产品线的同时，依然补充低端产品类型，“在低端领域，我们不是为了赚钱，而是为了方便客户的‘一站式采购'。”
而作为图丽镜头的总代理商上海聚励，他们也规划着未来企业做得更大更强后，会去代理更多的产品类型。“我们会先把图丽的产品销售做好，但我们不是为图丽而生，我们一样会去做其它产品、品牌的代理，”聚励汤熙斌表示。
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